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众所周知，耐火材料作为钢铁生产的基础材料之一，一直起着重要作用。然而，多年来钢铁企业与耐材企业之间一直是以简单的产品买卖关系为主。也就是耐材企业的产品销售一般多以单价和重量的模式与钢铁企业结算。随着钢铁企业、耐材企业的发展和市场竞争的加剧，这一传统的销售模式愈来愈不能适应发展的需要。由此，一种新的耐火材料营销模式——耐火材料总承包模式（以下简称耐材总包）应运而生。1998年前后，武钢耐火公司等与广东沿海钢厂签订了钢包、中间包等方面的耐材总包合同，开始实践这一模式。
在此后的十几年中，这一模式在全国范围内迅速推广。该模式之所以能在全国迅速推广，与它的先进性密切相关。耐材总包模式一般是将设计、产品供货、施工、维护、方案的持续改进等一起签入合同，以元/吨钢耐材费用的形式与钢铁企业结算。
目前，据初步调查并估计国内钢铁行业50%以上的耐火材料采取了耐材总包模式。其中民营企业、中小国企钢铁企业80%左右采用了这一模式，而大型国营钢铁企业30%左右采用了这一模式。
然而，近几年来由于多方面的原因，部分市场的耐材总包模式偏离了这一模式的初衷。因此，作者认为目前市场上的耐材总包大体表现为两种基本形式，即非双赢型和双赢型。
市场是稀缺的资源，这是市场经济条件下的共识。然而，随着市场化程度的不断深化，钢铁企业逐步意识到，好的耐材总包供应商也是不可多得的有限资源，因此，一些有远见的钢铁企业开始注重与耐材总包供应商的伙伴关系，开始与耐材总包供应商签订长期总承包合同。据了解，有些合同期达5年以上。
国际市场上，近些年来双赢的耐材总包案例也在不断增多，有些跨国公司将双赢耐材总包更名为全面耐材管理。因此，双赢耐材总包是供需双方的共同愿望，也是一种可持续发展的模式。
1.耐材总包模式推进的目标
随着钢铁企业间竞争日趋激烈，耐材企业的经营环境也不断恶化。因此常有人抱怨钢铁企业无休止地招标砍价，导致耐火材料生存空间被大大压缩。也有人抱怨耐火材料企业之间的竞相降价、恶性竞争，导致耐材企业步履艰难，甚至呼吁所谓行业自律等。然而，这些抱怨几乎无济于事。这些都是市场规律使然，都是与落后的销售模式密切相关。
目前，耐火材料的销售模式存在传统销售模式、非双赢性总包模式和双赢性总包模式同时运行。前两种模式由于缺乏创新和个性化服务，导致无休止地招标砍价。最终往往导致耐材企业受伤害或耐材企业和钢铁企业双输的结局。因此，这两种模式多数情况下属于不可持续的发展模式。
钢铁企业愈是竞争激烈，经营困难，耐材企业愈是应当保持积极心态，要充分发挥耐材专业优势，不断创新，为钢铁企业排忧解难，提供个性化服务，达到为钢铁企业创造价值、提高竞争力的目的。虽然双赢耐材总包是一种先进模式，但目前国内采用这一模式的只占耐火材料总量的10%左右。因此，推进双赢耐材总包模式既是耐材企业极其重要的努力方向和目标，又是钢铁企业的明智抉择，同时，也是耐材企业与钢铁企业之间实现可持续发展伙伴关系的最主要途径之一。